Nú is het moment voor hotels en venues om te investeren in 'Sales'
"Wanneer je nieuwe zaadjes plant dienen ze ook water te krijgen om te kunnen groeien"
Crisismanagement leidt tot creativiteit!
Wij spreken met veel partijen en ondernemers uit de hospitality branche wie vooral nu bezig zijn met crisismanagement. Hoe houd ik het hoofd boven water? Hoe behoud ik mijn personeel? Hoe zorg ik voor cashflow? Geweldige creatieve ideeën en initiatieven ontstaan, waarmee zelfs gehele proposities worden aangepast en vernieuwd om straks (en ook nu al) te kunnen voldoen aan de 1,5 meter samenleving, met als doel: groene cijfers.
Het is fantastisch om te zien hoe hotels kamers aanbieden voor thuiswerkers (e.g. QO Hotel Amsterdam, Hotel V, Lloyd Hotel, etc.) en ook zorgpersoneel onderbrengen tijdens deze extreem hectische dagen (NH, Postillion). Ook event venues komen met nieuwe ideeën, bijvoorbeeld door hun ruimtes om te bouwen tot ware studio's voor live stream events (e.g. Capital C, Sugar City, Creative Valley) of aanpassen qua indeling en gebruik naar de 1.5 meter maatregel.
Goodwill creëren is nu ook heel erg belangrijk. Zo worden er geweldige nieuwe partnerships afgesloten met bijvoorbeeld AV leveranciers, nabijgelegen zorginstellingen, etc. om nieuwe of aangepaste proposities te versterken. Een perfectie manier om naar buiten toe de krachten te bundelen om samen dienstbaar te kunnen zijn. Want, zoals je in ieder mediabericht ook leest: #WeAreInThisTogether
Terug naar de basis
Wanneer de propositie verandert, verandert ook de commerciële strategie. Althans dat zou wel moeten. Ga daarom juist nu (och, ik kan niet eens meer tellen hoe vaak ik die twee woorden nu tegen kom) terug naar de basis en pas je sales en marketingplan aan tot minimaal Q2 2021.
Via verschillende marketingkanalen gebeurt dit al. Lees bijvoorbeeld onderstaand artikel over een zeer recente ontwikkeling van iets wat nu binnen no-time uit de grond schiet.
'Aanbod hotelkamers als werkplek steeds meer via centrale platforms'
(Lees hier het hele artikel)
Ook sales moet zich aanpassen en is essentieel in het proces naar nieuw succes. Want een nieuwe propositie betekent een nieuwe potentiële markt. Uiteraard ga je na wie van jouw huidige klantendatabase hier voor in aanmerking komt, maar daarnaast opent het ook veel nieuwe potentiële deuren naar 'new business'.
Belangrijk is wel dat de je de nieuwe of vernieuwde propositie aanpast aan jouw brand identiteit. Doe geen dingen waar je niet goed in bent, niet bij je passen, of welke je (waarschijnlijk) niet waar kan maken.
En... laat de salesafdeling deze nieuwe propositie "testen" bij zowel het huidige klantenbestand als nieuwe groeimarkten.
Krijg jouw eigen saleskanaal weer zelf in handen
Voor de hotellerie zijn de toch wel erg negatieve ontwikkelingen rondom grootmacht booking.com enorm bepalend voor toekomstige resultaten. In Nederland, het thuisland van de multinational, staat het imago op zeer losse schroeven. Maar ook in bijvoorbeeld Hongarije wordt er een bedrag van 6.1 miljoen geëist voor het toedoen van schade aan de hotelbranche daar:
'Hungary fines Booking.com operator 6.1 million pounds for unfair practices'
(Lees hier het hele artikel)
De afhankelijkheid voor hotel is de laatste jaren enorm geweest van dergelijke Online Travel Agents wat nu absoluut minder moet gaan worden. Vandaar zien wij het als essentieel om als hotel (of ook als event venue) meer macht terug te gaan krijgen over het eigen saleskanaal. Dit doe je door te investeren in long-term, kwalitatief partnership sales, of hoe wij het liever noemen: 'Hospitality Sales'
'Old business' & 'new business' sales in hospitality
Moet mijn sales team dan nu de telefoon pakken en hunten voor new business? Nee, absoluut niet. De reactie van de klant zal er één zijn die alleen maar schade toe zal richten aan het bedrijfsimago. Wat betreft je bestaande klanten, benader ze zeker, echter wel met een geheel andere boodschap, namenlijk door vragen te stellen en hulp aan te bieden, zoals:
'Old Business' Sales
Hoe heeft Corona tot nu toe jouw dagelijks leven veranderd?
Wat zijn de uitdagingen van jouw bedrijf in deze bizarre tijden?
Wat betekend dat voor jullie reis/meetings beleid?
Hoe zijn bij jouw bedrijf intern de vooruitzichten als het gaat om reizen en vergaderen?
Is er iets wat ik met alle middelen binnen mijn macht voor jou kan doen om die lasten te verlichten?
'New Business Sales' - Test jouw nieuwe of aangepaste propositie door te vragen:
We hebben iets nieuws bedacht en zijn enorm benieuwd naar of dit voor jouw (of jouw bedrijf) kan werken. Wat vind jij hier van? (Een vraag die je ook zeer zeker kan stellen aan 'Old Busines'
Maar doe vooral ook goed onderzoek naar nieuwe groei markten, en wel in 4 fases (op basis van verwachting van aantrekkende geografische groeimarketen in de nabije toekomst):
Lokaal, denk aan 'toerist in eigen stad/omgeving' (leisure) of 'ontvlucht van thuiswerken' (corporate);
Nationaal, denk aan weekendjes weg in eigen land (leisure), of digitale meetings met hoge kwaliteit (corporate);
Aangrenzende landen, wanneer de directe grenzen weer open gaan en op autoafstand van jouw hotel of locatie: korte vakanties (leisure), corporate zal nog op zicht laten wachten;
Rest van de geografische markten met potentieel voor Nederland, Pas wanneer het vliegverkeer opstart en de angst onder reizigers zal dalen kunnen we weer (gedeeltelijk) terug naar het oude normaal.
'Old business sales' zal volledig afhangen van de goodwill die je hebt welke bijvoorbeeld gedragen door de initiatieven die je hebt genomen gedurende de lock-down. En uiteraard op basis van de kwaliteit van de relatie die jouw salesafdeling heeft met de klant.
De impact van jouw sales team op conversie en loyaliteit
Volgens onderzoeks platform 'Gartner' is het zo dat 53% van een aankoop en loyaliteit gedreven is door de 'sales experience' (lees het hele artikel hier). Ofwel, je kan fantastische concepten bedenken en hier geweldige marketing op voeren, maar het sales proces maakt het verschil.
ROI all the way
Omdat we dit jaar, financieel gezien, eigenlijk nu al in de prullenbak kunnen gooien is het bij door investeren, in dit geval in sales, meer dan ooit belangrijk om je te focussen op ROI. (Return On Investment). Elk dubbeltje moet nu wellicht 3, of zelf 10 keer worden omgedraaid. Een goede salesstructuur, salesteam en salesstrategie helpen je daarbij.
Advertenties plaatsen en aanmelden bij online platforms om je exposure te vergroten zonder dat de desbetreffende partij jou een bepaalde ROI kan forecasten is nu uit den bozen. Ga daarom gericht en efficiënt te werk met hospitality sales vanuit een meetbare commerciële strategie waar sales en marketing hand en hand dezelfde doelen nastreven.
Six Stars Hospitality denkt graag mee
Samen met het partners-collectief van Six Stars Hospitality helpen we jou of jouw sales afdeling graag om vanuit onze kennis en kunde jou op weg te helpen. Opzoek naar de juiste klant, voor het juiste moment en vooral voor de juiste prijs.
De meerwaarde die wij bieden:
Een meetbare & schaalbare commerciële strategie aan de hand van jouw commerciële meetlat;
Plug and play tools & templates voor jouw commerciële afdeling;
Trainingen en workshops om jouw nieuwe commerciële strategie te implementeren en waarborgen;
Commercieel, strategisch en onafhankelijk advies van Six Stars Hospitality partners;
Toegang tot het Six Stars Hospitality netwerk, een netwerk waar je ú tegen zegt!;
"Zes sterren service" gedurende onze partnership (en daarna natuurlijk ook!).
Om alvast een eerste gratis rapport te ontvangen met waarin wij voor jou de kansen zien liggen, nodigen we je graag uit om onze online quick scan in te vullen (kan uiteraard ook telefonisch).
Heel veel (commercieel) succes gewenst!
Vriendelijke Groet,
Bart Hilgers
Eigenaar & Partner