Een pleidooi voor het toepassen van 'Hospitality Sales'. Nu en post-Corona
Is het ouderwetse sales tijger tijdperk nu echt voorbij? Het imago van sales, die van de term zelf, was al niet de sterkste. Vaak nog steeds geassocieerd met 'opdringerig' en 'profiterend'. Dat zal alleen maar sterker worden wanneer je nu in deze tijden als hotel of event venue, of eigenlijk als ieder type bedrijf, vol in zet op koude acquisitie.
Daarom wil ik hiermee dan ook een pleidooi houden om vanaf nu alleen nog maar de term 'Hospitality sales' te gebruiken en toe te passen.
'Hospitality Sales'
Dit staat in mijn ogen voor effectief, efficiënt, maar vooral dienstverlenend sales bedrijven. Het klinkt alleen al veel vriendelijker en oprechter! En dat is het ook. Wanneer je een telefonische verkoper van een nieuwe energieleverancier vergelijkt met een sales manager van een hotel of evenementenlocatie dan is daar een wezenlijk verschil tussen. Het gaat nog veel meer om service en dienstbaarheid, meer dan in welke industrie dan ook. Hoewel je ook bij steeds meer bedrijven in andere industrieën ook sales steeds meer toepassen op de hospitality manier. Zo hoorde ik laatst dat de sales managers bij een groot vloeren schoonmaakbedrijf 'hoteliers' worden genoemd. En net als in de marketing gaat het nu ook in sales steeds meer om de pure relevantie, boodschap en oprechtheid van de te verkopen dienst en/of goedere.
Jouw verhaal als grootste conversion-driver
Wanneer de crisis voorbij zal zijn zal het nog enorm lang duren voordat we weer op het niveau komen van een paar weken geleden. Daar is iedereen het wel over eens. Er zal waarschijnlijk, iets wat ik zelf ook heb, een angst blijven onder consumenten om weer gebruik te gaan maken van hotels, evenementenlocaties, restaurants, clubs, kroegen, attractieparken, etc. Veel meer nog vanuit gezondheidsoverwegingen, dan om financiële redenen. Gasten en klanten zullen niet staan te springen om hotels of events te boeken en bezoeken.
Wat gaat voor jouw gasten en klanten de reden zijn om wél (weer) naar je toe te komen? En hoe ga jij die gasten en klanten bereiken? Met welke boodschap?
Naar mijn idee moet het hier om gaan:
Authenticiteit & relevantie. Jouw verhaal als ondernemer of hospitality bedrijf is het startpunt voor commercieel succes. Jouw boodschap, jou motivatie, jouw doelstellingen, jouw missie en visie gaan meer dan ooit het verschil maken.
Identiteit vs. prijs. Uiteraard blijft prijs enorm belangrijk, echter de euro die de consument te besteden heeft, besteden ze liever wel aan het juiste. Dus met alleen een lage prijs zal je het nog minder dan voorheen redden.
De juiste sales en marketingstrategie. Iedere doelgroep, klant, gast en strategisch partner heeft zijn of haar eigen behoefte en motivatie om voor jouw services te kiezen. Communiceer dan ook de juiste boodschap aan de juiste persoon. Stem hier, meer dan ooit, je sales en marketing strategie op af. Juist nu! wanneer R.O.I. nog belangrijker gaat zijn dan ooit tevoren.
Goodwill. Welke jij hebt opgedaan tijdens de lock-down. Bijvoorbeeld door acties als kamers aanbieden aan zorgpersoneel, kamers aanbieden als thuiswerkplek, event ruimten ombouwen tot studio's om live stream events mogelijk te maken, etc. Gasten gaan het je weer gunnen wanneer het weer kan als je je hier positief in hebt weten te profileren.
Jouw medewerkers. Het is nu uiteraard enorm moeilijk om medewerkers in dienst te houden, maar het zijn wel de personen die het verschil maken.
'Succesvol Sales' wordt tijdens en na Corona: 'Hospitality Sales',
De sterkste winst zal te behalen zijn binnen de volgende drie categorieën:
Jouw bestaande klanten portfolio van pre-Corona. Ofwel die klanten waar je al zaken mee deed. Benader ze met een relevante boodschap en stel je op als zakelijk partner om hen oprecht te willen helpen. Stel ze de heldere vraag: 'Hoe kan ik jou helpen met alles wat ik binnen mijn bereik kan doen?'
Jou strategische partners. Die partners die jou aanvullen en dus in lijn liggen met jouw commerciële doelstellingen, jouw brand identiteit en jouw werk ethos. Vorm een alliantie van services en diensten die elkaar aanvullen en versterken. Deel kosten en risico's door gezamenlijk te investeren en ga de markt op als één! Stel vervolgens exact dezelfde vraag aan klanten als die hierboven.
De nationale klant en gast, of die op autoafstand. Zolang het reizen per vliegtuig of trein nog te onveilig is, ofwel, zolang er geen vaccin zal zijn zal het afleggen van grote afstanden niet gebeuren. Wel snakt iedereen nu al naar om naar buiten te kunnen, voor rust, ontspanning, maar ook zeker voor werk, echter niet al te ver van huis. Dit is jouw afzetgebied voor de kort-midden lange termijn.
Ga juist nú terug naar de tekentafel voor een vernieuwde commerciële strategie
Om relevantie in al jouw commerciële uitingen zo goed mogelijk naar voren te laten komen is het juist nú het juiste moment om jouw strategie te herzien. Sales gaat meer dan ooit afhankelijk zijn van marketing, en visa versa. Als beste vrienden gaan zij het verschil maken.
6 redenen waarom nu:
Tijd. Nu meer dan ooit is er tijd om het roer om te gooien en op een zo goed mogelijke manier weer aan de startlijn te verschijnen. En misschien zelfs ook wel de noodzaak.
Budget. Het budget zoals dat er begin maart nog uit zag is niet meer aan de orde. En gezien het budget samen met jouw brand identiteit het fundament is voor een succesvolle sales en marketing, vertaal dit dat ook door naar de sales en marketing strategie.
Segmentatie. Duidelijk zal zijn dat de business gehaald zal moeten worden uit andere segmenten. Gezien deze verandering is het daarom essentieel om sales en marketing aan te sluiten op de juiste klanten type.
Propositie. Segmenteer niet alleen klanten, maar ook jouw propositie. Je zal op andere manieren omzet moeten genereren dus ook je propositie daar op aanpassen. Alleen al vanwege de 1.5 meter maatregelen. Ook sales en marketing moeten hier aansluiting op vinden.
Focus. De R.O.I. gaat belangrijker zijn dan ooit, gezien er minimale budgetten zijn om mee te investeren. Focus je daarom op de juiste segmenten, kosten en omzetpotentie.
Relevantie. Gezien authenticiteit en relevantie belangrijker worden dan ooit tevoren is het noodzakelijk om ook jouw verhaal op de juiste manier en via de juiste kanalen te communiceren. Verwerk dit in het commerciële plan ter ondersteuning aan alle sales en marketingactiviteiten.
Net als dat er (nog) geen vaccin is tegen Corona, is er ook nog geen zakelijk vaccin, waarmee eenieder gered kan worden en we binnen no time weer op het oude niveau raken. Belangrijk is het dus des te meer om nu alles achter de schermen zo efficiënt en effectief mogelijk te regelen om er snel weer bovenop te komen.
Dus daarom, bedrijf geen sales maar 'Hospitality Sales' en laten we dit vooral in onze eigen 'o-zo-geliefde' hospitality branche doen en hier het beste voorbeeld in geven naar de rest van de wereld.
Gratis Quick Scan
Samen met de andere partners en het ruime netwerk van Six Stars Hospitality bieden we graag onze hulp aan zelfstandige hotels en event venues. Klik op onderstaande link om voor onze gratis Quick Scan en ontvang een eerste rapport over waar wij de kansen voor jou zien liggen.
Klik hier voor de Gratis Quick Scan van Six Stars Hospitality
Heel veel succes de komende tijd. En u weet, ik sta graag tot uw dienst!
Bart Hilgers
Eigenaar & Partner
Six Stars Hospitality